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      八百客:按需定制的CRM如何滿足不同銷售模式

      發布時間:2016年12月20日

      由于當今中小企業的銷售模式各異,因而需要更有針對性的設計來實現對不同企業的管理。常見的中小企業銷售模式有:服務型銷售、項目型銷售、貿易型銷售、生產型銷售、店面型銷售、會員型銷售、規模型銷售、分銷型銷售等,據此,八百客CRM分別對其管理模式做如下定義:

      1、項目型銷售

      ·特征:企業的銷售行為以項目跟蹤為主,多數情況下自身企業不能單獨履行合約,需要有多方協作單位的支持。比如系統集成公司、裝修設計公司等,這些企業往往在業務類型中與供貨方、設計方、施工方、監理方等多個公司協作,共同為客戶提供產品或工程服務。

      ·模塊:銷售行為的重點是項目跟蹤,在項目簽署前,要對項目的需求、方案、報價以及項目涉及到的多家公司聯系人關系做出定義和維護,確保項目簽署成功。簽約后,要全面跟蹤供貨方的采購、組織施工方的施工,對客戶的最終交付、驗收及回款等過程進行通盤管理。

      ·客戶:包括最終客戶、經常合作的供貨方、施工方、設計方或監理單位等。

      ·核心:以項目為主線,綜合管理客戶關系,組織項目組,分析競爭對手等。

      2、服務型銷售

      ·特征:沒有實物產品,以服務創造價值。例如咨詢公司、技術服務公司等,由于其沒有實物產品,所以不涉及采購;服務是核心,公司內部可提供。

      ·模塊:相對標準的CRM模型,服務型銷售需求包括:銷售機會、客戶、合同、付款、服務交付等。

      ·客戶:主要包括客戶、潛在客戶、代理商、合作伙伴等。

      ·核心:客戶管理、銷售機會管理、合同管理。

      3、貿易型銷售

      ·特征:有明確的采購進貨和銷售出貨環節,簡單理解就是買進賣出型企業。自身不生產制造產品,以代理、經銷或者代銷的方式作為銷售主體。

      ·模塊:產品和客戶同時作管理主線,涉及到的環節較多,主要包括:供應商管理、供應比價、采購管理、庫存管理、報價管理、樣品管理、客戶管理、訂單管理、出庫管理、毛利核算等。

      ·客戶:供貨商、潛在客戶、客戶、代理分銷等。

      ·核心:客戶管理、產品的進銷存管理。

      4、生產型銷售

      ·特征:自己有生產能力,所銷售產品中部分或全部由自己生產。可能存在自主產品生產或訂單生產兩種類型,較為典型的有:服裝類、家具類等生產企業。

      ·模塊:生產型企業的管理模型最為復雜,因其涉及到原材料采購和產品庫存等多方面因素。主要模塊包括:供應商管理、供貨比價管理、采購管理、原材料庫存、成品庫存、樣品管理、合同訂單、回款管理、交付管理、出庫、訂單毛利核算、產品毛利核算以及銷售費用等。

      ·客戶:供應商、潛在客戶、客戶、代理商、經銷商等。

      ·核心:客戶、訂單、產品。

      5、店面型和會員型銷售

      ·特征:“店面型”和“會員型”銷售存在著共同特征,即店面銷售人員或終端銷售人員不能在CRM系統中看到全部客戶的列表以及詳細信息,但當客戶購買時,需要能夠查到該客戶的詳細消費歷史或積分,并且可以記錄本次消費的具體情況;同時對于客戶積分回報、獎勵管理,以及會員到期等事宜都要做到及時提醒服務。

      ·模塊:會員型管理的索引和查詢,要求必須輸入完全匹配的會員姓名和編號;消費歷史管理、積分自動計算、會員的短信關懷和郵件關懷、各店面或店員的銷售統計、會員分級分類、到期提醒等。

      ·客戶:會員(客戶)。

      ·核心:會員消費。

      6、規模型銷售

      ·特征:訂單海量,每天至少幾十甚或數百個訂單,對于客戶的詳細信息并不關注,注重分析產品銷量分布。

      ·模塊:產品管理、訂單管理、庫存管理、客戶基本信息管理、產品銷售分布、產品銷路走勢、客戶短信關懷、客戶郵件關懷、銷售匯總和統計。

      ·客戶:簡單的客戶信息記錄或者不記錄。

      ·核心:不同產品每天的出貨量。

      7、分銷型銷售

      ·特征:以代理商或者分銷商銷售為主,基本不做直銷。管理對代理商的級別、發貨折扣、發貨數量、代理商的出貨情況、回款情況、代理商庫存等。

      ·模塊:代理商級別設置(級別、折扣)、代理商發貨管理、代理商出貨管理、代理商庫存管理、代理商回款管理、代理商市場支持、終端客戶歸屬管理等。

      ·客戶:代理商、分銷商、終端客戶。

      ·核心:代理商。

      由于銷售模式不同,八百客CRM系統也存在較大差異。不難看出,八百客CRM的特殊之處在于:一套軟件就可以解決業務運營中涉及的幾乎全部問題。體現了八百客CRM的核心價值:完整的運營管理解決方案。不再需要中小企業BOSS們考慮讓人抓狂的不同系統間數據統一和接口問題,從而規避了多套系統之間的功能重復、投資浪費和高昂的維護代價。

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